رفتارهای اشتباه و منفی در مذاکره برای بسیاری از افراد رخ می‌دهد. شما با شنیدن کلمه مذاکره چه چیزی به ذهنتان خطور می‌کند؟ حقوق، دستمزد یا معاملات تجاری و… اما مذاکره بسیار گسترده‌تر از این است. شما می‌توانید در مورد هزینه ماشین یا خانه، هزینه بیمه، کالاها و خدمات مذاکره کنید و این لیست ادامه دارد.

پای میز مذاکره می‌توان بهترین فرصت‌ها را به دست آورد. در حالی که دانستن اصول و فنون مذاکره در کسب و کار ضروری است، به همان اندازه مهم است که بدانید چه کاری را نباید انجام دهید. برای اینکه به شما کمک کنیم در معاملات تجاری خود موفق شوید، در اینجا 13 مورد از رفتارهای اشتباه و منفی در مذاکره آورده‌ایم؛ دفعه بعد که پای میز مذاکره قرار می‌گیرید، اصول مذاکره حرفه ای را رعایت کنید.

1. آداب معاشرت تجاری

عدم دقت به آداب معاشرت اولین نکته از رفتارهای اشتباه و منفی در مذاکره است. در حالی که دست دادن ممکن است یک حرکت ساده به نظر برسد، اما می‌تواند تاثیر زیادی بر نتیجه یک مذاکره داشته باشد.

با شروع یک مذاکره با دست دادن، می‌توانید یک سیگنال غیرکلامی قدرتمند ارسال کنید که نشان می‌دهد برای رسیدن به یک توافق منصفانه آماده و مایل هستید. البته به تفاوت‌های‌ فرهنگی و مذهبی نیز توجه داشته باشید زیرا عدم دقت به آداب معاشرت و تفاوت‌های فرهنگی بخشی از رفتارهای اشتباه و منفی در مذاکره است.

پیشنهاد میکنم مقاله چگونه دوست پیدا کنیم و دوست داشتنی باشیم را نیز مطالعه کنید.

2. خوب شنیدن یعنی چه؟

مذاکره یک خیابان دو طرفه است. از رفتارهای اشتباه و منفی در مذاکره بی‌توجهی به دیدگاه طرف مقابل است. علاوه بر نمایندگی از منافع خود، باید برای شنیدن دیدگاه طرف مقابل نیز شنوا باشید. به جای اینکه به سادگی بپرسید طرف مقابل چه چیزی را امیدوار است به دست آورد، به دنبال درک دلیل پشت انگیزه‌های او باشید. نشان دادن تمایل خود برای گوش دادن فعالانه در مذاکره ضروری است.

پیشنهاد میکنم مقاله چگونه در جمع دوستان محبوب و جذاب باشیم را مطالعه کنید.

3. دام‌های مذاکره

گوش دادن به صحبت‌های طرف مقابل در طول فرآیند مذاکره می‌تواند جزئیات کلیدی را در مورد اهدافی که آن‌ها می‌خواهند به آن برسند آشکار کند. اما اگر شما را وادار به انجام اقدامات قاطع زودهنگام کند، می‌تواند یک دام باشد.

اگر تصویر کاملی از خواسته‌های طرف مقابل ندارید، از ارائه پیش از موعد اعداد و راه حل‌هایی که می‌تواند علیه شما کارساز باشد، خودداری کنید. در عوض، موضع اولیه خود را محکم نگه دارید و اجازه دهید جریان گفتگو بیشتر در مورد آنچه واقعاً در خطر است در مذاکره آشکار کند.

4. اصول مذاکره و فن بیان

استفاده از زبان تهاجمی و اتهامی ممنوع است. فراتر از استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها، نحوه برقراری ارتباط و فن بیان در طول مذاکره می‌تواند چیزهای زیادی را در مورد تمایل شما به همکاری فاش کند. به جای ضمیر «من»، با استفاده از جملات «ما» و عبارات همدلانه که احساس طرف مقابل را تأیید می‌کند، بر تمایل خود برای همکاری با یکدیگر تأکید کنید.

درخواست پاسخ با عبارات تهاجمی، مانند “چرا این انتخاب را کردید؟” می‌تواند طرف مقابل را تحت مراقبت قرار دهد و تنش‌ها را در طول مذاکره تشدید کند. سؤالات بازتر را انتخاب کنید، مانند “چه چیزی شما را به این انتخاب سوق داد؟” بنابراین می‌توانید از طرف مقابل دعوت کنید تا استدلال خود را توضیح دهد، نه اینکه فقط از اعمال خود دفاع کند.

پیشنهاد میکنم مقاله «تکنیک‌های فن بیان در مذاکره» را نیز مطالعه کنید.

5. عجله و شتابزدگی

چرا در مذاکره عجله نکنیم؟ رسیدن به توافقی که همه طرف‌های مذاکره را راضی کند به زمان و صبر نیاز دارد. ممکن است چیزهای زیادی در خطر باشد، و اگر امیدوارید به بهترین نتایج ممکن برای سازمان خود برسید، نباید در این فرآیند عجله کنید.

در حالی که پذیرش زود هنگام خواسته‌ها برای جلوگیری از درگیری می‌تواند وسوسه انگیز باشد، باید به ترفند چانه زنی خود متعهد باشید و آن را تا انتها ادامه دهید. عواقب یک معامله می‌تواند گسترده باشد و مبادلات شما با طرف مقابل ممکن است فرصت‌های جدید و هیجان انگیزی را ایجاد کند که قبل از مذاکره پیش بینی نمی‌کردید، پس هرگز عجله نکنید.

6. BATNA در مذاکره چیست؟

همه مذاکرات به یک معامله تجاری موفق ختم نمی‌شود. در مواردی که توافق احتمالی با شکست مواجه می‌شود و یک راه‌حل مورد توافق دو جانبه ممکن نیست، یکی از رفتارهای اشتباه و منفی در مذاکره رایج، عدم درک BATNA است. BATNA یا بهترین جایگزین برای یک توافق مذاکره شده، اقدامی است که یک طرف در صورت عدم دستیابی به توافق انجام خواهد داد.

به عبارت دیگر، این طرح پشتوانه‌ای است که در صورت شکست مذاکره، دنبال خواهند کرد. عدم درک BATNA قبل از شروع مذاکره می‌تواند شما را به تصمیم گیری عجولانه تحت فشار سوق دهد. برای جلوگیری از مرتکب شدن این اشتباه، گزینه‌های موجود را قبل از مذاکره در نظر بگیرید.

7. اهمیت برنامه ریزی در مذاکره

اگر نمی‌دانید چه چیزی قابل مذاکره است یا از مذاکره چه می‌خواهید، احتمالاً به یک معامله بد منجر می‌شود. با برنامه ریزی برای مذاکره قبل از انجام مذاکره، در زمان، پول و اضطراب عاطفی خود صرفه جویی کنید. در مورد هر چیزی که می‌خواهید و توافق رویایی خود فکر کنید. زیرا بعد انجام مذاکره هیچ پشیمانی موثر نیست.

در حالی که ممکن است نتوانید در مورد همه چیز مذاکره کنید، مهم است که گزینه‌هایی به عنوان اولویت های خود داشته باشید. یکی از رفتارهای اشتباه و منفی در مذاکره نداشتن برنامه ریزی و اولویت های سازمان یا شرکت است.

8. اخلاق و انصاف در مذاکره

رفتار غیراخلاقی در مذاکره را می‌توان در قالب وعده‌های دروغین، جمع آوری اطلاعات ناعادلانه (جمع آوری اطلاعات به شیوه‌ای غیرحرفه‌ای به نفع شما) و چانه زنی رقابتی یا برد-باخت مشاهده کرد که از رفتارهای اشتباه و منفی در مذاکره است. نه تنها اغلب منجر به یک معامله بد می‌شود، بلکه می‌تواند شهرت شخصی یا اعتبار شرکت شما را به خطر بیندازد و طرف‌هایی را که مایل به مذاکره با شما هستند کاهش دهد.

بنابراین در حالی که ممکن است پیروزی کوتاه مدت در مذاکرات را جشن بگیرید، احتمالاً منجر به شکست در مذاکرات طولانی مدت خواهد شد. با پایبندی به شیوه‌های تجاری اخلاقی و صادقانه، اعتبار خود را حفظ کنید.

9. چگونه با ملل مختلف مذاکره کنیم؟

نادیده گرفتن تفاوت‌های فرهنگی یکی دیگر از رفتارهای اشتباه و منفی در مذاکره است. اگر در حال مذاکره بین المللی هستید، درک دیدگاه فرهنگی طرف مقابل ضروری است. چه محدودیت‌های فرهنگی را باید در نظر بگیرید؟

نادیده گرفتن تفاوت‌های فرهنگی می‌تواند منجر به معاملات ناموفق شود زیرا از نگاه کردن به چیزها از دیدگاه آن‌ها غفلت می‌کنید. تحقیقات خود را انجام دهید، فرض نکنید که همه فرهنگ‌ها یکسان مذاکره می‌کنند یا چیزهای مشابهی می‌خواهند.

10. مهارت سکوت کردن در مذاکره

حرف زدن زیاد و پرحرفی از رفتارهای اشتباه و منفی در مذاکره است. سکوت یک تاکتیک عالی است. عموماً مردم از سکوت ناراحت هستند، احساس می‌کنند باید آن را با حرف زدن خود پر کنند و معمولاً این کار موقعیت آن‌ها را تضعیف می‌کند. از این دانش برای پیشرفت خود در مذاکرات استفاده کنید. سکوت همچنین به شما امکان می‌دهد زمانی را فکر کنید، موقعیت را بسنجید و به طرف مقابل فشار وارد کنید.

پیشنهاد میکنم مقاله «راه‌‌های درمان پرحرفی» را نیز مطالعه کنید.

11. مذاکره با افراد قدرتمند

اگر افراد دور میز صلاحیت تصمیم گیری یا موافقت با یک معامله را نداشته باشند، انجام یک مذاکره فایده‌ای ندارد. اگر احساس می‌کنید طرف مذاکره شما هیچ اختیاری برای بستن معامله ندارد: مستقیماً مذاکره را متوقف کنید. ادامه دادن این مذاکرات از رفتارهای اشتباه و منفی مذاکره است زیرا کار و مذاکره فقط با افراد قدرتمند و دارای اختیار امکان پذیر است.

12. متن قرار داد را بخوانید

یکی از رایج‌ترین رفتارهای اشتباه و منفی در مذاکره امضا قرارداد بدون خواندن متن آن است. قبل از اینکه روی خط نقطه چین امضا کنید، ضروری است آنچه را که امضا می‌کنید، بخوانید. مطمئن شوید که هر قرارداد را به طور کامل خوانده‌اید زیرا بعد از آن پشیمانی و لغو آن ممکن نیست.

پیشنهاد میکنم مقاله از چه نوع ارتباط هایی باید فرار کرد را نیز مطالعه کنید.

13. اولتیماتوم در مذاکره

اگر از کلمات “این بهترین و آخرین پیشنهاد ما است” در مذاکره اولیه خود استفاده کنید، جای دیگری برای بحث وجود ندارد و این کار یکی از رفتارهای اشتباه و منفی در مذاکره است. وقتی این اولتیماتوم را صادر می‌کنید، شانس یافتن مصالحه بسیار کمتر است.

همچنین می‌تواند تهاجمی و سلطه‌جویانه به نظر برسد؛ اما از تفاوت بین اولتیماتوم دادن و تعیین مهلت آگاه باشید. مذاکره کنندگان باتجربه اغلب از ضرب الاجل‌های مصنوعی برای تشویق طرف مقابل برای رسیدن به یک تصمیم یا شکستن بن بست مذاکره استفاده می‌کنند.

سخن پایانی در مقاله رفتارهای اشتباه و منفی در مذاکره

یک مذاکره خوب می‌تواند شرایط خوبی را برای شما فراهم کند. آگاهی از تمام اشتباهات ذکر شده در بالا نیمی از راه حل است و به شما در تمام مذاکرات شخصی و کاری کمک می‌کند. اگر تا دیروز از 13 نکته‌ که به رفتارهای اشتباه و منفی در مذاکره اشاره دارد، اطلاع نداشتید. هرگز دیر نیست، می‌توانید از امروز در مذاکرات آینده به آن توجه کنید تا تغییرات را در نتیجه کار ببینید. امیدواریم که در کسب و کارتان موفق باشید.