در مذاکرات کاری، لازم است هوشمندانه صحبت کنید و تکنیک‌های فن بیان در مذاکره را به کار گیرید تا موفقیت بالایی در نتایج مذاکره برای شرکت یا تیم شما رقم بخورد. بیان خواسته‌هایتان و قبول کارهایی که باید انجام دهید تا مذاکره شکل بگیرد بسیار مهم است و برد یا باخت شما در این نقطه معلوم می‌شود.

برای اقناع طرف مقابل و در نظر گرفتن سود و بهره خود، باید بدانید چه می‌خواهید و چه کارهایی می‌توانید انجام دهید. ما در این مطلب به 11 تکنیک از مهم ترین تکنیک‌های فن بیان در مذاکره اشاره خواهیم کرد.

در این مطلب به سوالات زیر پاسخ خواهیم داد:

بیان عاطفی چه تاثیراتی در مذاکره دارد؟
معاوضه هوشمند به چه شکل است؟
تکنیک‌های فن بیان در مذاکره چیست؟
چگونه فن بیان خود در مذاکره را ارزیابی کنیم؟

نقطه شروع مذاکره

دقایق اول مذاکره لحظات حیاتی است. اغلب مردم بر این باورند که هیچ شانسی برای تغییر تاثیر برخورد اول وجود ندارد و این مسئله به خصوص در مذاکرات مصداق می‌کند. برخورد نخست، فضای مذاکره را شکل می‌دهد. بدین ترتیب باید دستورالعمل‌های زیر که بخشی از تکنیک‌های فن بیان در مذاکره است را دنبال کنید:

مراقب زبانتان باشید! از کلمات و عباراتی استفاده کنید که بر منافع مشترک شما تاکید می‌کنند. برای مثال، به جای اینکه بگویید:« من باید فلان کار را انجام دهم.» جملاتی این چنینی بگویید:« بیایید این مشکل را باهم حل کنیم.».

فقط هنگامی مستقیم نه بگویید که پیشنهاد طرف مقابل کاملاً غیر عملی باشد. اگر پیشنهاد عملی یا اندک رضایت بخش باشد، اغلب ارزش ادامه گفت و گو را دارد. اگر این پیشنهاد ضعیف، نخستین پیشنهاد آن‌ها باشد، فضای زیادی برای پیشرفت دارید. فقط آگاه باشید که طرف مقابل را بیش از حد تحت فشار نگذارید زیرا نتیجه به دنبال نخواهد داشت.

اگر در شرایطی هستید که باید پیشنهاد را رد کنید ولی نمی‌خواهید معامله را از دست بدهید، راهبرد بله نه بله را امتحان کنید. برای مثال تصور کنید رئیس یک کارمند خانم که مادر هم هست از او می‌خواهد آخر هفته برای پروژه جدید کار کند.
این خانم به خاطر انجام مسئولیت‌های مادرانه خود (بله) پیشنهاد رئیس خود را رد خواهد کرد(نه). ولی اگر فرد خلاقی باشد، می‌‌تواند با وجود مسئولیت‌های مادرانه به پروژه رئیس خود هم بله بگوید.
مثلاً روشی را پیشنهاد دهد که در ازای کارهای پروژه‌ای و غیر دائم آخر هفته، بعد از ظهرهای طول هفته را به او مرخصی دهد. با استفاده از راهبرد بله نه بله می‌توانید همچنان که به خواسته خود پایبند می‌مانید، منافع طرف دیگر را نیز بپذیرید و از این رو ادامه مذاکره را امکان‌پذیر کنید.

تنظیم تاکتیک های مذاکره

اکنون زمان تنظیم قرارداد معامله است. شما باید برای لحظه برگزاری مذاکره نکاتی را از پیش بدانید. تکنیک‌های فن بیان در مذاکره شامل قوانین پایه نیز می‌باشد که باید آن‌ها را رعایت کنید:

ضرر و زیان را مورد تأکید قرار دهید. تحقیقاتی که بر روی انزجار از ضرر و زیان انجام شده است، نشان دادند که اگر شما روی آنچه که آن‌ها ممکن است از دست بدهند بیشتر از چیزهایی که نصیب شان می‌شود تمرکز کنید، احتمال توافق آن‌ها با شما بسیار بیشتر است.
ساده باشید، مطابق تحقیقات انجام گرفته وقتی افراد با گزینه‌های بسیار زیاد مواجه هستند، احتمال تصمیم گیریشان کمتر می‌شود.

استراتژی درست در فن بیان

از مذاکره به سبک شوروی دوری کنید، آن‌ها مذاکره را با میدان نبرد اشتباه می‌گیرند بعضی افراد مذاکره با یک نبرد« برد-باخت» در نظر می‌گیرند، که اگر یک طرف مذاکره چیزی به دست آورد، یعنی طرف مقابل چیزی از دست داده است.

پیشنهاد میکنم مقاله آموزش فن بیان و سخنرانی همراه 10 تکنیک اصلی را نیز مطالعه کنید

این استراتژی «برد به هر قیمتی» در سراسر جهان استفاده می شود ولی شوروی سابق مثال بارز استفاده آن است. چگونه شوری نباشیم؟ فقط کافیست ویژگی‌های آن‌ها را بشناسید و از آن دوری کنید.راهکاری که خط بعد به شما می گوییم از تکنیک‌های فن بیان در مذاکره است:

از ویژگی‌های آن این است که با موضع اولیه‌ی مضحکی که مذاکره را آغاز می‌کنند و پس از آن نیز حاضر نیستند امتیازات قابل توجه به طرف مقابل بدهند.
از تاکتیک‌های مذاکره آن‌ها می‌توان از مذاکره گران با قدرت اختیار محدود اشاره کرد. یعنی افرادی که به تنهایی نمی‌توانند به طرف مقابل امتیاز دهند. در حقیقت، انجام چنین کاری به ضرر خودشان است.

چگونه از دیگران بله بگیریم!

شرایطی ارائه دهید که طرف مقابل نتواند نه بگوید ولی مواظب باشید که این تاکتیک علیه‌تان استفاده نشود. به جای آن که از ابتدا به سراغ پیشنهاد نهایی بروید، می‌توانید از طرف مقابل بخواهید تمام گزینه‌های موجود را با شما مطرح کند. تا می‌توانید سوالات تخصصی بپرسید و بعد به او بگویید که باید راجع به این موضوع بیشتر فکر کنید. این کار یکی از تکنیک‌های فن بیان در مذاکره است.

بعد از این مدت زمانی که آن‌ها به توضیحات صرف کردند، احتمال اینکه پیشنهاد اولیه‌ای که در نظر داشتید و یا تخفیف و امتیاز مثبتی که خواستار آن هستید را قبول کنند بیشتر است؛ اما فراموش نکنید که باید قبل از ورود به مذاکره با تیم و گروهتان در مورد هدف مشترک خود صحبت کنید؛ وگرنه آن‌ها می‌‌توانند اعضای تیم شما را با پیشنهاد دیگری قانع کنند که به این تاکتیک تعهد می‌گویند و شما ناچار به پذیرش آن هستید.

بیان عاطفی و خلق ارزش کنیم

احساسات روشی را که اطلاعات را پردازش می‌کنید هدایت می‌کند، به نظر می‌رسد عبارات احساسی بر استنتاج اجتماعی و رفتار بَعدی طرف مقابل شما در طول مذاکرات تأثیر می‌گذارد. ابراز احساسات مثبت ممکن است تمایل طرف مقابل شما را برای موافقت با پیشنهادات شما افزایش دهد و شما و وضعیت را با دید بهتری ببیند.

در واقع، اکثر مردم به طور ناخودآگاه احساسات را به یکدیگر منتقل می‌کنند و از حالات چهره، زبان بدن و الگوهای گفتار یکدیگر تقلید می‌کنند. پس بروز احساسات و ایجاد ارزش یکی دیگر از تکنیک‌های فن بیان در مذاکره است.

چگونه از بیان عاطفی در مذاکره استفاده کنیم؟

اگر شما لبخند بزنید، احتمالاً همتای شما نیز این کار را خواهد کرد، که به نوبه خود ممکن است او را متمایل به شادتر شدن کند. این بدان معناست که مذاکره کنندگان ممکن است بیان احساساتی را که لزوما تجربه نمی کنند، استراتژی هوشمندانه‌ای بدانند.

به عنوان مثال، می‌تواند منطقی باشد که در اوایل مذاکره گرم و دوستانه باشید، تا در این مرحله، زمانی که ارزش آفرینی بیشتر است، احساسات مثبت را در طرف مقابل خود تسریع کنید. در مراحل بعدی فرآیند، ممکن است تصمیم بگیرید که احساسات منفی بیشتری مانند خشم را در تلاش برای ادعای ارزش اضافی برای خود ابراز کنید.

در حالی که احساسات اغلب توجه ما را از خواسته های یک تعامل دور می‌کنند، می‌توانند به عنوان ابزار مفیدی برای تفسیر و هدایت واکنش‌های شما و طرف مقابل نیز عمل کنند.

سؤالات خوب بپرسیم

می‌توانید با پرسیدن سؤال‌های فراوان در مذاکره، اطلاعات بیشتری به دست آورید که یکی دیگر از تکنیک‌های فن بیان در مذاکره است. از پرسیدن سؤالات «بله یا نه» و سؤالات اصلی، مانند «فکر نمی‌کنید این ایده خوبی است؟» خودداری کنید.

در عوض، سؤالات خنثی ایجاد کنید که پاسخ‌های دقیق را برایش باید ارائه دهند، مانند “آیا می‌توانید در مورد چالش‌هایی که در این سه ماهه با آن روبرو هستید به من بگویید؟”

معاوضه‌های هوشمند را جستجو کنیم

در یک مذاکره یا سخنرانی، طرفین اغلب در دادن امتیازات و مطالبات در مورد یک موضوع، مانند قیمت، گیر می‌کنند. در مذاکره یکپارچه، می‌توانید از وجود موضوعات متعدد استفاده کنید تا هر دو طرف بیشتر از آنچه می‌خواهند به دست آورید.

به طور خاص، سعی کنید مسائلی را شناسایی کنید که طرف مقابل شما عمیقاً به آن‌ها اهمیت می‌دهد و برای آن‌ها ارزش کمتری قائل هستید. سپس در ازای امتیازی از طرف او در مورد موضوعی که برای شما ارزش زیادی دارد، پیشنهاد دهید که در مورد آن موضوع امتیاز بدهید.

ارائه پیشنهاد در مذاکره

ارائه چندین پیشنهاد معادل به طور همزمان یکی از تکنیک‌های فن بیان در مذاکره است. به جای ارائه یک پیشنهاد در یک زمان، به ارائه چندین پیشنهاد در یک زمان فکر کنید. اگر همتای شما همه آن‌ها را رد کرد، از او بخواهید که به شما بگوید کدام یک را بیشتر دوست دارد و چرا. سپس خودتان برای بهبود پیشنهاد کار کنید، یا سعی کنید با طرف مقابل گزینه‌ای را که هر دوی شما را راضی می‌کند، طرح ریزی کنید.

این استراتژی ارائه چندین پیشنهاد به طور همزمان، احتمال بن بست در مذاکره را کاهش می‌دهد و می‌تواند راه حل‌های خلاقانه‌تری را ترویج کند.

هرگز نه نگوییم!

یکی دیگر از تکنیک‌های فن بیان در مذاکره این است که هرگز نه نگویید. به جای نفی کردن سعی کنید آن را به روش خودتان ادامه دهید. نه نگویید مگر اینکه چیزی واقعا ارزش بحث کردن نداشته باشد. در این شرایط سعی کنید با پیشنهاد، کار خود را پیش ببرید.

از قدرت سکوت استفاده کنیم

در مذاکره، مانند هر بحث دیگری، ما تمایل داریم برای پر کردن هرگونه سکوت ناراحت کننده‌ای، با تکنیک‌های متقاعد سازی و استدلال‌های متقابل عجله کنیم. پس از صحبت همتایتان، اجازه دادن به چند لحظه سکوت می‌تواند به شما فرصت دهد تا به طور کامل آنچه را که گفته است جذب کنید.

سکوت به شما این توانایی را می‌دهد که غرایز خود را برای دفاع از خود کم کنید و غریزه خود را برای گوش دادن تقویت کنید.

فن بیان در تجارت

بیان خود را ارزیابی کنید. یک راه آسان برای بررسی تکنیک‌های فن بیان در مذاکره این است که با افرادی که می‌شناسید مذاکره کنید و سپس از آن‌ها بپرسید که در مورد شما چه فکری می‌کنند؟ می‌دانم؛ می‌دانم. ترسناک به نظر می‌رسد، اما این برای اطمینان شما در مذاکره ضروری است.

به عنوان مثال، سعی کنید با دوستان خود مذاکره کنید تا تصمیم بگیرید که چه کسی مسئول جشن تعطیلات بعدی شما است یا از کسی بخواهید هنگام تماس تلفنی کاری به شما گوش دهند. هدف این است که بفهمید بیش از حد زورگو هستید یا بیش از حد منفعل. فقط مطمئن شوید افرادی که از آن‌ها می‌پرسید صادق هستند!

سخن پایانی

در مقاله تکنیک‌های فن بیان در مذاکره به بررسی راهکارها و روش‌هایی پرداختیم که می‌توانند در بهبود عملکرد در مذاکرات مؤثر باشند. از جمله موضوعات مورد بررسی در این مقاله شروع مذاکره، تنظیم تاکتیک‌های مذاکره، استراتژی درست در فن بیان، بیان عاطفی در مذاکره و ارائه پیشنهاد در مذاکره و… بود.

این مقاله به عنوان یک راهنمای کاربردی برای افرادی که در فعالیت‌های مذاکراتی حضور دارند، به کار می آید تا با بهره‌گیری از تکنیک‌های فن بیان، موفقیت بیشتری در مذاکرات خود به دست آورند.🌻